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6月19日，松山湖淘寶創業園簽約儀式在松山湖創意生活城舉行，從此松山湖和淘寶網實現了強強合作
東莞僅1500家企業網站具有電子商務功能
莞企自建商務平臺勢在必行
6月19日，淘寶網與松山湖簽訂松山湖淘寶創業園項目，最大的B2C平臺正式落戶松山湖；就在此前幾天，阿里巴巴高調宣布與東莞市政府合作，將“東莞制造”整體移植到阿里巴巴的東莞板塊上；再往前推，今年3月初，敦煌網攜其二代B2B模式來莞推介……
短短幾個月，這些大的電子商務平臺在東莞動作頻頻。今年或許注定是不尋常的一年，金融危機和東莞企業轉內銷的熱情，讓這些電子商務平臺看到東莞更大的發展空間。
電子商務能為“東莞制造”帶來什么？眾多企業應該如何利用電子商務？政府在電子商務發展過程中又應該扮演什么角色？
現象
眾平臺鑾戰“必爭之地”
“在金融危機下，企業通過電子商務進行營銷的可能性普遍增加，以每個企業每年在電子商務方面投入20000元，那么東莞這塊市場可能有幾十個億的容量，而電子商務所能撬動的相關市場規模將會更大，最少是原市場總量的十倍，甚至百倍。”
近來，東莞中僑大廈11樓的辦公室里，修細毅正在和其同事一道籌備成立東莞市電子商務協會的相關事宜。修細毅是東莞市捷聯科技的總經理，現在又多了另一個身份，東莞市電子商務協會籌委會組長。
修細毅告訴記者，他們現在正在幫助市里調查東莞電子商務相關領域的一些數據。他手中一份調查表中顯示，東莞本地從事互聯網相關業務，如網站建設、網絡營銷推廣等業務的企業有2000多家，其中有一定規模、經營良好的企業大概有500家。
“東莞制造業發達，企業眾多，是電子商務最理想的發展地區，百度、阿里巴巴、中國制造網和環球資源網等一大批國內知名的平臺都先后進入東莞，本土也涌現出一批服務機構。”根據修細毅的判斷，東莞市場堪稱電子商務平臺的“兵家必爭之地”。
修細毅和他的同事給記者細算了這樣一筆賬：在金融危機下，企業通過電子商務進行營銷的可能性普遍增加，如果一個企業每年在電子商務方面投入2萬元，那么東莞這塊市場可以帶動的商業電子商務交易金額則有幾百個億的容量，而電子商務所能撬動的相關市場規模將會更大，“IDC統計表明：53.84%的中小企業在電子商務方面每投入1元錢，就會帶來163元的回報。”
盡管東莞市場是塊巨大的蛋糕，但是對于阿里巴巴等一批老牌B2B電子商務平臺來說，這塊蛋糕早先吃起來并不省力，而B2C模式，此前在東莞更是鮮有蹤跡。
“在金融危機來襲之前，東莞的出口企業都過著‘草綠魚肥’的安穩日子，對于電子商務這種新興形式自然不會十分感冒。”此外，修細毅分析道，東莞的產業模式比較特殊，大部分從事加工業務，其訂單方式也是大進大出的海外貿易，所以B2C模式顯然對于東莞的企業而言意義不大。
敦煌網的CEO王樹彤對此解釋也大致相同：“在相當長一段時期內，珠三角的中小企業只需要坐等國外大老板的下單通知，根本不用去費力找單，海量的貨品按照訂單生產后直接裝箱出口。‘坐擁龐大的貨源’也淪為一種理論存在。”
但這一切從2008年起，悄然發生了很大的改觀。這一年，東莞企業的網上貿易達成的訂單額達到了300個億，而修細毅更是直接把2008年定為東莞電子商務的元年，而是2009年，則應該是東莞的電子商務年。
從阿里巴巴方面獲悉的消息，今年，阿里巴巴會員增長勢頭喜人，上半年已完成今年預計客戶數目標的50%，而阿里巴巴東莞的會員增長速度也非常快。
阿里巴巴相關負責人表示，由于金融危機國際買家的采購行為從線下參展采購等方式逐漸轉向通過互聯網及電子商務平臺進行采購，國內的供應商相應地也作出了推廣模式的調整，用線下和網絡兩種方式推廣企業及產品，加上阿里巴巴推出“出口通”針對性服務，阿里巴巴國際站中國供應商增幅速度較去年同期更加快速。
受益
未雨綢繆者奪得先機
盡管一直以來，多數大進大出的東莞企業并沒有專心去利用電子商務模式，但是一些先知先覺的企業，卻在電子商務平臺上淘了“第一桶金”，而這也在一定程度上，使越來越多的企業開始尋求電子商務的銷售路徑。
劉秋珍是和興塑膠染料有限公司的銷售人員，在她的名片的顯著位置印著阿里巴巴貿易通的ID。現在劉秋珍的手機每天都會接到1~2個采購商的電話，這讓無數人頭疼的銷售問題在劉秋珍面前顯得輕松許多。
據劉秋珍介紹，這些客戶都是看了和興在電子商務網站上的信息后才與其進行接觸的，現在電子商務已經成了和興唯一的銷售手段，因為單靠電子商務引來的訂單，已經可以讓和興“吃飽”了。而訂單的充足也讓和興的腰桿硬了很多，“我們現在已經不再與同行業的企業合作。”劉秋珍坦言。
劉秋珍接觸電子商務是在2007年，那個時候她自己創業的一個小公司還在經營。“我那個時候為銷售發愁，幾乎所有的銷售方式都用過。后來，開始接觸電子商務后，我逐漸發現，電子商務帶來的銷量非常可觀，但是前提是要有好產品，也就是線下的工夫一定要做到位。因為客戶通過電子商務平臺接觸到企業信息后，是一定要親自來驗廠的。”初嘗電子商務帶來的銷售甜頭之后，“通過電子商務大展拳腳”這一念頭便在劉秋珍的腦子里逐漸成型。后來，她索性停下了自己的小公司，全身心投入到和興的銷售環節中。
“阿里巴巴的會員服務價格是2800元，注冊了會員以后，和興的信息就可以在網際間傳播。同時，我們還注冊了許多免費的電子商務平臺，并將其鏈接到阿里巴巴的網鋪上，這一手段收到了很好的效果。”劉秋珍現在已經是電子商務操作方面的行家，她的這一招不僅節省了很多會員成本，而且憑著阿里巴巴的資質，更容易讓客戶認同企業的資質。
得到電子商務營銷實惠不僅僅是和興，從東莞走出的德爾集團同樣在電子商務方面受益匪淺。德爾集團現在是廚房小家電規模化生產的企業，特別是集團生產的果汁機，已經占全球市場10%的份額。
集團副總裁賓云水介紹，德爾集團產品主要銷往歐美，2007年的時候已經感受到歐美市場經濟下滑對其外銷影響，訂單下滑達到30%~60%。在嚴峻的挑戰之下，2008年7月份德爾集團進入淘寶商城，9月份集中力量在淘寶進行品牌策劃、渠道建設及網絡銷售。如今，德爾集團每個月在淘寶網上的銷售額突破200萬，而其在網絡銷售上前期投入不到100萬，大大緩解了其海外訂單減少帶來的影響。
賓云水直言，德爾今年內銷的重點是放在網絡營銷和在淘寶平臺上，基本的廣告投入也放在淘寶網上。
對于電子商務給企業銷售模式帶來的機遇，東莞網商會會長張鴻華有著同樣的切身的感受。在張鴻華的帶領下，300余名在企業供職的銷售精英在東莞的網際間交流溝通。他們在線上交流相關的商務信息，在線下交流電子商務平臺操作的經驗，現在電子商務已經成了他們不可或缺的工作和交流的手段。
渴求
電子商務添翼“東莞制造”
“淘寶一年在服裝方面的銷售額就可以達到500個億。東莞虎門是服裝的生產集群地區，為什么不可以通過電子商務來完成銷售呢？現在淘寶網上的產品，有將近四成是在東莞生產的，這說明了‘東莞制造’非常適合走電子商務這條路的。”
在修細毅看來，“東莞模式”必將借力電子商務前行。現在東莞制造的產業中，有以服裝、鞋帽、家具和玩具為代表的生活消費品成品，這些產品可以放在B2C網站上進行銷售的；在金融危機導致國外訂單不足的情況下，通過電子商務可以幫助企業找到新的訂單。而以電子產業、五金機電為代表的配套產品，則可以通過B2B的形式進行營銷，開拓新市場。
“據調查，淘寶2009年在服裝方面的銷售額就可以達到300個億。東莞虎門是服裝的生產集群地區，為什么不可以通過電子商務來完成銷售呢？”修細毅坦陳，事實也證明了東莞產品在電子商務方面的競爭力，現在淘寶網上的產品，有將近四成是在東莞生產的，這說明了“東莞制造”非常適合走電子商務這條路。
深圳社科院城市研究中心主任、深圳投資商會副會長高海燕，對于東莞產業配套電子商務模式同樣十分看好。
“現在東莞自主創新不夠，自主品牌不夠。比如因為創新不夠，我們只能拿到整個產業最下游的利潤。只占到總利潤的十分之一，其他的都被渠道、被研發拿走了。”對東莞企業做過調研的高海燕直言，金融海嘯之后，東莞一下子轉型不太可能。
經過調研，高海燕發現，東莞很多大企業沒有想花太大成本轉變，而都是在等歐美市場復蘇。特別是在渠道的創新運用上，在渠道大力開拓上，在內向市場深度挖掘上，都做得不夠，這也與企業以往的經驗有關系，因為我們太過依賴歐美市場。而像淘寶這樣的電子商務平臺進來后就可以提高開拓國內市場的效率。
盡管電子商務的平臺寬廣，但是修細毅認為，企業在B2B平臺上的網店形式單一，不能突出個性化特點，使品牌宣傳受到制約。而真正做品牌的企業，除了銷售產品以外，品牌形象的推廣、廣告宣傳也十分重要。據修細毅統計，東莞擁自己網站的企業已達到3萬多家，而其中具備電子商務功能（如商品訂購、交易）的網站只有1500家，由此看來，之前企業在自建商務平臺的熱情并不算高，為此對企業打造電子商務平臺勢在必行，這是東莞企業升級最好的推進方式。
位于樟木頭的貝家鞋業是少數擁有自己電子商務平臺的企業。在老板王偉看來，現在淘寶網很火，為什么？就是因為電子商務的模式將中間商排除在外，讓消費者可以得到更多的實惠。現在商業鏈條的重構過程中，中間商是一定會被排除的。所以電子商務會很有潛力。
去年開始，王偉投了幾百萬，搞起了自己的電子商務網站——Findshu.“而這個網站與淘寶還不同，淘寶上面是一些賣家開的淘寶小店，中間還有一層，而我的網站就是直接由公司在操作，管理人員就是我內銷團隊的成員。”王偉對于這個網站很滿意，因為這個網站開了不到一年，網站上的成交量已經可以比得上40個直營店了。
“現在的商業模式里面，代理商和加盟商已經越來越不被提倡了，所以電子商務的存在，進一步壓縮了他們的生存空間。貝家也一樣，商超和電子商務會是今后的重點，中間商將逐步淘汰。”王偉說。
實操
變“坐等”商機為主動尋求
“東莞的企業在電子商務方面的操作意識還待進一步提升……現在東莞企業對于電子商務認識較多的是B2B，而且只停留在平臺上發布信息，然后‘坐等’買家信息，并不真正懂得如何操作。”
電子商務其實是非常傳統的行業，不是什么高科技：電子商務+專業公司+小制造就是其最簡單的模式，而東莞眾多加工企業雖未大規模接觸電子商務，但是對于買家詢盤到考量自身加工能力，再到網上報價的網上貿易卻不算陌生。
東莞東興鋁材的貿易部負責人關鵬告訴記者，在經濟危機最嚴重的時候，公司正是用這種網上貿易的方式，通過整合同行業企業的加工資源，獲得了不少訂單。
但是修細毅認為，網上貿易并不等同于電子商務，東莞的企業在電子商務方面的操作意思還沒有得到更進一步的認識。劉秋珍對此感受則更直接，現在東莞的企業對于電子商務認識較多的是B2B，而且只停留在通過平臺發布信息，而后“坐等”買家信息，并不是真正懂得真正如何操作運用。
在劉秋珍看來，企業花2800元買下阿里巴巴的網上權限，這時阿里巴巴上很多買家信息就會對會員企業開放，而這就是電子商務操作的開始。但是，很多企業在發布信息之后，就寄希望于看到廠家信息的客戶打電話過來，往往也只能是等待。而真正有經驗的電子商務使用者，則一定會想方設法通過獲得的買家信息，主動尋求與目標客戶取得聯系，這樣成功的幾率才會更大些。至于劉秋珍的那套通過免費平臺與收費B2B平臺互動的方法，如果沒有足夠的經驗，更是不懂得操作。
“正是看到了這些問題，我們的網商會才開始組建。作為民間組織，我們的目的非常明確，一方面加強東莞地區買賣信息的交流，擴大人脈，另一方是希望搞一些培訓，讓更多的人快速掌握對電子商務的操作。”張鴻華講到。
對于電子商務的操作問題，阿里巴巴方面也開始重視起來。在阿里巴巴看來，東莞本土企業電子商務意識還需培養，而且本土企業電子商務操作水平還需提高。因此，阿里巴巴每月都舉辦超過5場電子商務普及培訓活動以及2~3場電子商務平臺操作培訓課程。
在首屆外博會開幕前夕，阿里巴巴就曾在東莞企業動員會上授技，希望企業認識到電子商務操作的重要性。據阿里巴巴廣東市場負責人羅蕓介紹，阿里巴巴平臺上的“產品”很多，有針對國外信息的平臺，也有針對國內的，不同的平臺操作都需要企業認識，才能發揮平臺的最大效率。
而修細毅正在帶頭籌建的東莞電子商務協會也把這樣的一個“重任”作為協會的目標。修細毅講到，未來協會組織很多這樣的培訓活動來幫助企業熟悉操作，東莞的電博會將是其推廣該項目的第一站。
期待
電子商務需“政府推動”
“東莞的電子商務‘落后于江浙，疲弱于深穗’，這是許多業內人士的共識。不管是外來的，還是本土的，眾多平臺都對東莞的電子商務這一大蛋糕垂涎不已。然而，東莞的電子商務要發展起來，還需要一塊能滋生的土壤，政府在這其中扮演著不可或缺的角色。”
本報16日“商務˙情報”版的一條消息引起了修細毅和他的老搭檔中國壓鑄網經理鄒旺晴的極大興趣：“市外經貿局公布《關于我市企業申報國際市場開拓資金的補充通知》，明確了資助細則，展覽最高10萬元，電子商務最高15萬元”。
“參加一般的展會和其他推廣，政府的封項補助是10萬元；而按50%補助，電子商務的封項補助，卻有15萬元，這說明東莞的政府對于電子商務的重視程度越來越高。”看到這一報道，修細毅和鄒旺晴都感到比較欣慰。
在采訪中，“東莞電子商務‘落后于江浙，疲弱于深穗’”讓許多業內人士為東莞的電子商務著急。
“政府在企業發展電子商務中扮演的角色，應該是大環境和大格局的締造者。這一點，東莞可以參考浙江。”大瑩東方國際商務企劃部總監張海濤說，未來三年浙江省政府將出資幾個億，大力扶持電子商務的發展。據張海濤介紹，2007年他在東莞創辦的行業門戶網站中國濾材網，已經打算撤離東莞，轉向杭州。“我們向杭州政府提出申請，估計兩三個月內2000萬的扶持資金就可以批下來。”
早在2003年，浙江就在全國率先發文鼓勵“大力發展電子商務”，明確電子商務應該為進出口貿易和招商引資服務、為企業擴大生產經營服務、為廣大消費者服務。同時，政府還安排專項資金1000萬元進行電子商務應用的技術攻關。而浙江省金華市對電子商務進行扶持的條件之細致，到目前為止似乎國內還沒有任何一個城市可以與之匹敵。
張鴻華同樣認為：“在浙江，政府對電子商務類企業是‘呵護’有加讓人羨慕。”
目前，東莞正在積極地籌建電子商務協會，這是歸屬市經貿局管轄下的一個行業協會。張海濤說，“電子商務協會的成立是一件好事，但電子商務協會的職能不能等同傳統的行業協會，不是簡單地將電子商務平臺集結起來，而應該是擁有一支技術顧問型的團隊，政府為其設立專項資金，協會對東莞整個電子商務的戰略性布局給出專業的意見。”
隨著政府倡導外銷企業轉向內銷市場，更多的企業選擇內外貿易兼修的方式，阿里巴巴中文站會員的增長迅速，加上政府對企業加入電子商務平臺的補貼推動，降低了中小企業的進入門檻。在阿里巴巴看來，東莞市政府是目前廣東省內扶持資金金額最高、扶持范圍最廣的，讓不少對電子商務持懷疑態度或資金上尚有缺口的東莞企業有機會可以嘗試，依據買家采購行為變化而選擇性價比更高的推廣方式。
另外，在東莞企業界，大部分東莞網商都不是老板。因此，有人建議，政府可以牽頭組織企業經理層進行電子商務培訓。事實上，政府牽引力是一種姿態，可以帶動民間力量積極參與。而且，在業內人士看來，東莞制造優勢很明顯，而政府資源有很強的信任感、系統性，還有資金、技術、政策支撐，政府資源的介入，會讓“東莞制造”形成互聯網線上線下互動發展。
隨著東莞市政府與阿里巴巴高調合作，松山湖牽手淘寶，東莞的決策層對電子商務的重視程度逐漸在加大。東莞的電子商務具有巨大的發展潛力，如何為電子商務更好的成長提供一塊肥沃的土壤，政府在這其中扮演著不可或缺的角色。（記者 陳新 鐘燕 ）
